¿Que habilidades tiene que desarrollar mi Equipo de Vendedores? En primer lugar, el solo hecho de encarar la pregunta de esta forma representa una ventaja: supone haber entendido que el vendedor puede y necesita profesionalizar su gestión, que son varias las competencias implicadas, y que estas competencias pueden entrenarse, como cualquier habilidad.
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Recomendaciones para despejar dudas y avanzar hacia el cierre de venta
2_ Comprender la cautela del cliente:
Es mucho más probable que un cliente acepte comprarte si siente que comprendes por qué no está seguro de hacer la compra. Dile que entiendes sus reservas y que quieres que se sienta cómodo con la decisión, luego explícale qué facetas de tu producto o servicio le serán útiles.
3_ Centrarse en la objeción real:
Formula preguntas directas para comprender mejor una objeción a tu presentación de ventas. A un cliente cuyo problema sea el precio del producto, pregúntale si tiene restricciones de presupuesto y si puedes ofrecerle un plan de pagos, o si lo ayudaría un descuento en el precio. Si el problema real es el precio, esto solucionará el inconveniente; de no ser así, podrás llegar al verdadero motivo por el que tu posible cliente tiene dudas.
4_ Ser conciso y relevante:
Un cliente potencial con objeciones o reservas no quiere escuchar una explicación larga de por qué debería comprar tu producto. Sé breve y menciona solo los hechos necesarios para que tu cliente cambie de idea, esto evitará que sienta que le estás haciendo perder el tiempo.
5_ Admitir las desventajas:
Un cliente potencial podría presentar una objeción relativa a desventajas reales vinculadas por ejemplo al costo, tiempos de envío o detalles del producto. Acepta estas desventajas y luego muéstrale al cliente cómo las ventajas y puntos positivos de la venta superan a las desventajas. Por ejemplo, acepta que el tiempo de envío es de dos días hábiles más que el de la competencia, pero explica que tu producto tiene entrega garantizada y el de la competencia no.
6_ Ser paciente con el cliente:
Un cliente que siente que te estás impacientando o frustrando a causa de su cautela, decidirá que no te interesan sus preocupaciones y que sólo quieres cerrar la venta. Dedicale tiempo a profundizar en todas las inquietudes del cliente. Despejar te ayudará a avanzar más naturalmente al cierre de venta si necesidad de retroceder a pasos anteriores.
Fuente: http://www.avconsultorespymes.com
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